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SaaS厂商,你努力生存的样子,真的很让人心疼

自从钉钉和企业微信入局,智能办公领域就没安稳过,尤其是SaaS厂商之间的纷争更犹如诸侯乱战,各领风骚。但一直搅动风云掀起波澜的,是那个入圈不满四年的钉钉。

高举免费旗帜的钉钉就这样在不到四年的时间里将市场生生的撕开了一个大口子,具体来看,钉钉的服务范围已经覆盖全部一级行业和96个二级行业,从超大型到微型的全部企业类型,增速非常显著。如果说过去的钉钉提供标准化的日常办公服务,定位于节省成本和提升效率,那此次推出的行业解决方案,则表明它意图成为引领企业升级转型的强大引擎。

从战略合作到战略投资,这意味着钉钉与蓝凌的合作深度再度升级,进一步加大其在大型企业服务的投入。钉钉此举,到底是受盈利压力的无奈妥协还是主动创新服务大型企业?值得深思。

钉钉连续的大动作,让这个本就暗潮汹涌的市场蠢蠢欲动,一场重构市场格局的战争蓄势待发。

▼ 第一大阵营为推出钉钉和企业微信等聚合式智能办公平台产品的互联网巨头

▼ 第三大阵营为今目标、云之家等采用 SaaS 模式部署,向轻便快捷的使用体验方向发展的轻协作厂商

▼ 第五大阵营是推出过智能办公相关的产品和服务的中国三大电信运营商

但众所周知,企业服务最重要的是两个方面:产品和服务,所以笔者按照服务轻重和产品轻重两个维度对六大阵营的产品再次划分,共四个象限:

产品与服务四象限图

传统厂商就属于此象限,相比于平台型的厂商来说它的专业性较强、服务能力强大,在部署方面可以提供包括本地部署、混合云等等多种部署方式,提供的产品也具有完备的架构和流程体系。

第二象限:产品轻服务重

目前来看,钉钉正在向这个方向发展,且已经具备较为完善的线上服务能力,一旦再突破了线下服务的制约,其霸主地位将再无可撼动。 SaaS厂商是典型代表,可以分为三小类:

第二小类是半贴近业务类的,提供一些类似于项目管理之类的与用户业务有关的功能,像今目标、石墨文档就属于这类厂商;

第四象限:产品重服务轻

四个象限中(实际上只有一三象限),最易受到钉钉冲击的就是产品轻服务轻的SaaS厂商。对于战略领域重叠的厂商,钉钉的免费策略给它们带来了极大的生存压力,很多厂商不得不退出战场;

现在的钉钉致力于深耕细分行业和加大在企业客户服务的投入,就表明它的野心不止于此。这不仅对存活下来的SaaS厂商提出了新的挑战,同时也对传统厂商施加了压力,以前的市场格局正摇摇欲坠...那钉钉是势在必得了吗,当然不是,否则它也不会携手蓝凌了。

以钉钉的现状来说,虽然它的占有率很高,但它算不上成功,因为它的高占有率与品牌和免费策略有关,但是它本身的应用较浅,所以市场上较为普遍的一种现象是,很多企业使用钉钉的签到之类的功能同时,使用多套其他企业服务产品解决业务相关需求。

如果客户在应用产品的时候遇到了问题,比如业务流程产生了变更,那CRM(或者财务系统)如何做出相应的调整?他们无法自己进行解决的时候,就需要厂商及时的派工作人员过去服务解决问题。

都不是吃素的,独霸天下可没那么容易!

2018年SaaS厂商们的发展战略已经变得不同:

一部分厂商则因为本身和钉钉的客户目标有重合但业务并不冲突,选择了拥抱钉钉,希望可以借上这股东风;

这个变革也有两个方向:

另一个是将自己的产品按业务等做成模块化和低代码化,就像乐高一样,客户可以根据自己的需求来进行拼装和自定义式的再开发。

To B , how to be?

格局和定位才是产品的基石,找准切入点,用自己的长处打对方的短处,在产品定位上下功夫。

在产品定位方面,SaaS厂商有这样几条路可以走:

前文已经提到这是钉钉的软肋之一,那SaaS厂商就可以着重向这个方向发展,加深自己的产品与业务的结合,形成自己的差异性竞争优势。

作为阿里系的产品,钉钉身上也有浓浓的阿里文化标签,这是一个惯常做加法的企业。

钉钉作为智能办公产品,已经开始拓展招聘、智能办公硬件、新零售等的项目,这显然是企图更大化利用流量,但同是阿里系的淘宝就是一面镜子,越来越满满当当的首页可不是用户喜欢的。

简单、克制的思想其实也受到很多人的认同,所以厂商可以把控自己的产品,拓展此部分用户群里也不失为好的选择。

SaaS厂商应当取长补短,学习互联网公司打磨产品的能力,优化产品UI,提升用户的使用体验,同时针对细分功能比如文档管理等等发力,在其他功能不拖后腿的情况下做出自己独特的优势,形成竞争力。

服务方面,相当长的时间内,线下服务能力一定是SaaS厂商和钉钉竞争的主要优势所在。

泛微的鲲鹏计划、搭搭云的个人免费试用以及全家桶买断包定制都是新颖的、有一定吸引力的模式,但这里主要讲一个理念——TCO理念。 钉钉实行免费的策略,并不代表它的总拥有成本就低:

第二是它本身业务方面的缺陷导致很多有业务功能需求的客户,往往需要通过部署其他软件或者做其他工作来弥补这项缺失,这样下来的成本并不比直接部署一套其他厂商的全套功能产品的成本低。

(来源:中国软件网作者:刘佩雯)